ネットショップで商品が売れない理由とは？20の改善策も合わせてご紹介

「ネットショップを開設してみたものの、なかなか売上が上がらない」と悩む方も多いのではないでしょうか。

本記事ではネットショップで商品が売れない典型的な理由11選と、それぞれの改善策を紹介します。ネットショップづくりにお役立てください。

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ネットショップで商品が売れない要因とは

思うように売上が伸びない場合、売上を構成するいずれかの要素に問題があるケースが多いです。ネットショップの売上方程式は以下の通りです。

購入率は訪問者数のうち商品を購入した人の割合。客単価は1人あたりの平均購入金額です。課題を特定して改善策を実施することで、売上アップを目指せます。

売れない理由1：集客できてない

「集客できていない」とは、売上を構成する要素である「訪問者数」が少ない状態を指します。特に開業当初はネットショップの存在自体が知られていないので、訪問者数は少ない可能性が高いです。どれだけ魅力的な商品を取り扱っていたとしても、お店に来てもらわなければ販売できないため売上につながりません。まずは多くのユーザーにネットショップに訪問してもらえるよう集客に注力する必要があります。

集客方法についてさらに知りたい方は以下の記事もチェックしてみてください。

関連記事：自社ECサイトへの集客方法｜集客の基本・具体的な方法・成功のポイントを解説！

対策1：SEO対策

SEO対策とは、GoogleやYahoo!などの検索結果で自社のショップを上位表示させるための対策です。上位にランクインすると、アクセス数を確保できるため訪問者数を増やせます。

ネットショップにおすすめのSEO対策はコンテンツSEOです。コンテンツSEOとは、ユーザーにとって有益なコンテンツを継続的に発信し、検索エンジンからの評価を高めて上位表示を狙う手法を指します。自社でコンテンツを作成すれば、お金をかけずに実施できます。商品やショップに関する情報を魅力的に伝えることで、ブランディングやファン獲得につなげることも可能です。

SEO対策は効果が出始めるまで3～6か月ほどかかりますが、一度、上位に表示されると急激に順位が下がることは少ないため、中長期的に集客できます。

対策2：SNSの運用

InstagramやFacebook、TwitterなどのSNSで発信することでショップを宣伝できます。SNSもSEO対策と同様にコストをかけずに始められる集客方法です。商品の紹介やキャンペーン情報などをタイムリーに発信できる点が特徴です。SNS上でユーザーのコメントに返信したり、質問に答えたりすれば信頼関係を構築することも可能。お店のファンを増やせば、安定的な集客につなげられます。

対策3：Web広告

SEO対策やSNSによる集客は時間がかかりますが、Web広告は比較的短期間で集客できます。代表的な広告は以下の通りです。

広告にはコストがかかるため、予算を決めて計画的に利用しましょう。

売れない理由2：コンセプト設計が不十分

訪問者がなかなか増えない場合、ネットショップのコンセプト設計が不十分な可能性があります。コンセプトが明確でないと、数あるサイトに埋もれてしまってクリックされる確率が下がります。競合ショップと差別化を図るためにも、コンセプト設計は重要です。

対策：コンセプトとターゲットを細かく決める

コンセプトとターゲット設定のポイントは以下の通りです。

コンセプトを設計する際は、類似の商品を販売している人気ショップをリサーチするのがおすすめです。「どのようなユーザーに、どのような商品を、どのように販売しているのか」をチェックして、参考にできる点は積極的に取り入れていきましょう。

売れない理由3：リピート率が低い

新規購入者が増えているにもかかわらず、ショップの利益が増えていない場合、リピーターの獲得が不十分な可能性があります。新規ユーザーの獲得にコストがかかりすぎていて、コストがかからないリピーターからの購入件数が少ないことが予想されます。リピーターを増やすことで、集客コストを削減し利益率を高めましょう。

対策1：丁寧な接客を心がける

商品を梱包する際に、お礼の手紙を同封したり、商品が届いた後にお礼のメールを送ったりと、丁寧なコミュニケーションをとると効果的です。また、「商品の使用感はいかがですか？」や「何か問題はありませんか？」といったアフターフォローも有効です。同時に、次回使えるクーポンを提供して、リピートのきっかけをつくることも重要です。細やかな気遣いによって「お客さまを大事にしているショップ」という印象を与えると、再訪してもらえる可能性が高まります。

対策2：会員登録を促進する

新規購入者に会員登録を促進し、ポイントを提供することでリピート率アップにつなげられます。「ポイントを持っているので、次回もこのショップで買おう」とユーザーに思ってもらいやすくなります。

対策3：キャンペーンを開催する

クリアランスセールやポイント2倍キャンペーン、クーポンプレゼントなどのキャンペーンを実施することで、ユーザーに再購入を促せます。一時的に利益が下がる可能性もありますが、リピーターになってもらえれば長期的な売上確保につなげることが可能です。先行投資と捉えればよいでしょう。頻繁にキャンペーンを開催すると、お得感が薄れてしまうおそれがあります。ここぞというタイミングで実施するのがおすすめです。

対策4：メルマガで接触回数を保つ

自店舗を忘れられないためにも定期的にメルマガを送りましょう。定期的に接点をもつことで、お店の存在を再認識してもらえます。キャンペーン情報に加えて、新着情報や季節の商品などの情報を届けるのがおすすめです。即座に購入に結びつかなくても、ユーザーが商品を必要とするタイミングで思い出してもらえる可能性が高まります。頻繁に送り過ぎると配信を解除されてしまうおそれもあるため、月に1〜4回程度が目安です。

売れない理由4：サイトが見づらく買いにくい

ユーザーにとって、サイトが見づらかったり買いにくかったりすると離脱率が高まります。情報が多すぎたり、配色が奇抜で目が疲れたりするサイトは好ましくありません。
また、クリックするボタンが小さかったりするとユーザーは買いにくいため、競合ショップに流れてしまう可能性が高まります。

対策1：サイトの導線を改善する

スムーズな導線はネットショップで売上を伸ばすために欠かせません。ユーザーに使いにくいという印象を与えてしまうと、再び訪問してくれる可能性も下がります。余計なストレスを与えないためには、シンプルでわかりやすいサイト設計が求められます。サイトのどこに何があるのかを明確にするナビゲーションを設けたり、購入ボタンを目立つように大きくすることが有効です。

対策2：購入手続きを簡単にする

会員登録が必要だったり、決済方法の選択が少なかったりする場合、ユーザーが購入途中でサイトから離れてしまう可能性があります。

以下の対策が効果的です。

• 会員登録なしでも商品を購入できるようにする
• ログイン手続きを簡単にする
• ゲストとして簡易的な情報入力で購入できるようにする
• 豊富な決済方法を用意する

ユーザーがスムーズに購入できる仕組みを設けることで、確実に売上につなげられるようにしましょう。

対策3：デバイスごとに表示を最適化する

総務省の資料によると、2021年における情報通信機器の世帯保有率はスマホが88.6％、パソコンが69.8％、タブレット型端末が39.4％でした。ユーザーは様々なデバイスを利用してネットで買い物をしていることが予想されます。そのため、デバイスにあわせて、表示を自動的に最適化するレスポンシブデザインを採用することが重要です。

レスポンシブデザインを実装するには、HTMLやCSSの知識が必要ですが、テンプレートを利用すれば知識不要で手軽に対応できます。

参照：令和4年版 情報通信白書（総務省）

対策4：チェックシートをもとにサイトを見直す

以下のチェックシートをもとにネットショップのデザインや導線を確認してみてください。チェックがつかない項目を改善することで、離脱率の低減につなげられます。

• 誤字や脱字はないか
• 一目見て何のお店かわかるか
• どこに何があるかわかりやすいか
• 目立つ場所にサイト内検索欄があるか
• 購入ボタンは押しやすい大きさか
• 行間や余白が設けられていて見やすいか
• 奇抜な色を多用して見づらくなってないか
• 画像のリンク切れはないか

細かい点にも気を配ることでクオリティの高いサイトを構築でき、売上アップにつなげられます。

売れない理由5：商品写真のクオリティが低い

ネットショップではユーザーが実際に商品を手に取れないため、写真で商品の魅力を伝える必要があります。
画像が粗かったり、枚数が少なかったりすると、ユーザーは購入を躊躇してしまうでしょう。売上に大きな影響を及ぼす重要な要素なので、妥協せずにクオリティを追求する必要があります。

例えば、食品の場合は食欲を刺激するような写真がよいでしょう。日用品の場合、商品を実際に使用している写真を掲載すれば、ユーザーの購入意欲アップにつながります。

商品写真を撮るコツを知りたい方は以下の記事も参考にしてみてください。

関連記事：ネットショップでの商品撮影の方法は？上手に撮るコツを5つ解説

対策：競合サイトを参考にする

競合他社の商品写真をリサーチして、自社のネットショップにあうスタイルを見つけるとよいでしょう。ポイントは、サイトのターゲットや雰囲気が似ているショップを参考にすることです。同じ商品でも、シックで高級な雰囲気が適している場合もあれば、明るく可愛らしい写真がふさわしい場合もあります。自社のコンセプトに近い競合サイトを見つけることから始めてみましょう。

売れない理由6：商品情報が不足している

商品情報が不足していると、ユーザーの購入意欲は減退してしまいます。

最低限、以下の情報は記載することをおすすめします。

• 特徴
• 機能
• 使用方法
• サイズ
• 材質
• 保証

商品を購入してもらうには、いかに不安を解消できるかが大事です。ユーザー視点に立って、知りたいと思える情報を提供しましょう。

対策：類似商品と比較して足りない情報を補足する

類似商品の説明文をチェックして、自社の商品情報に不足している項目を補完するとよいでしょう。さらに、他社が掲載していないポイントを見つけ出して追加するのも効果的です。差別化を図り、売上アップに結びつけられます。例えば、競合ショップが写真と説明文だけであれば動画を活用するといった対策が考えられます。チャット機能を設けて、ユーザーが気軽に質問できる仕組みを構築するのもよいでしょう。

売れない理由7：口コミが充実していない

口コミは新規ユーザーが商品を購入する際の重要な判断材料の1つです。ショップ側がどれだけ魅力的に商品を説明しても、口コミの数が少なかったり、評価が低かったりする場合、購入につなげにくいです。ユーザーの不安要素を解消するためにも、実際に商品を購入したユーザーからよい口コミをたくさん集める必要があります。

対策：特典をつけて口コミを促進する

ユーザーにただお願いするだけでは口コミを増やすのは難しいでしょう。効果的なのは特典の提供です。割引クーポンやポイント付与などの特典と引き換えに口コミ投稿をうながしましょう。リピート率アップにもつなげられるので一石二鳥の取り組みといえます。

売れない理由8：決済方法が限られている

商品写真や説明文によって購入意欲が高まったとしても、希望する決済方法がない場合、ユーザーは購入を断念してしまうケースがあります。例えば、PayPayなどの電子マネー決済でポイントを貯めたいユーザーは、クレジットカードしか対応していないショップで商品を購入する可能性は低くなるでしょう。購入まであと一歩の段階で販売機会を失ってしまうのはもったいないこと。決済方法を改善して売上につなげましょう。

対策：決済方法を充実させる

まずは以下の基本的な支払方法を用意しましょう。

• クレジットカード決済
• 銀行振込
• 代引き決済
• コンビニ払い
• 電子マネー決済

さらにおすすめなのがAmazon Payです。Amazonのアカウントをもっているユーザーは多く、購入者情報を入力する手間が省けるので離脱防止に役立ちます。決済方法を検討する際は、競合ショップをリサーチして参考にするとよいでしょう。

売れない理由9：安心して取引できないと思われている

ネットショップに初めて訪れたユーザーは、安心して商品を購入できる店かどうか、不安をもっているケースも少なくありません。運営会社の情報や問い合わせ先が記載されていない場合、トラブルが発生した際に適切に対処されるかどうか心配になります。不安は購入意欲にも影響を及ぼし、解消されない場合、他のショップに流れてしまうおそれがあります。

対策1：積極的に情報を公開する

ユーザーに安心して商品を購入してもらうためには、積極的に情報を開示することが重要です。掲載しておきたい情報は以下の通りです。

店員と直接顔をあわせてコミュニケーションを取れないネットショップでは情報の透明性が求められます。安心して取引できる環境を整えれば、購買意欲アップや信頼関係の構築につなげられます。

対策2：AIチャットボットを導入する

AIチャットボットとは、自動的に会話を行うコミュニケーションツールです。
24時間365日稼働してくれるため、いつでもスピーディにユーザーの質問に答えられるのが魅力です。よくある質問や基本的な質問をAIチャットボットに任せることで、スタッフの負担軽減と作業の効率化にも期待できます。

売れない理由10：ネット販売に向かない商品を販売している

一般的に、以下のような商品はネットで売るのが難しいとされています。

• 最寄りのお店でも手に入る商品
• 個別のカスタマイズが必要な商品
• 時計や宝石などの高額商品

もちろん、価格や商品数、商品説明の充実度などで競争優位性を高められれば販売可能です。競合ショップに埋もれない自社の強みをもつ必要があるでしょう。

対策：ネットで売れやすい商品を取り扱う

ネットで売れやすいとされている以下の商品の中で、自社で扱える商品がないかチェックしてみてください。

• 重くて運びにくい商品
• 生活に欠かせない消耗品
• 定期的な購入が必要な商品
• 実店舗では買いづらい商品
• 限定で販売される商品
• ギフト用の商品
• 他では手に入らないオリジナルの商品
• 一定のコレクターがいる商品

売れない理由11：競合と差別化できてない

ユーザーはネットで商品を購入する際に、数多くの選択肢をもっています。例えば、楽天市場で「肉」と検索した際のヒット数は200万件超えです（2023年8月時点）。他店と差別化できていなければ、サイトに訪れてもらうことも、商品を買ってもらうことも難しくなります。自社のネットショップで買ってもらう理由を作り出す必要があるのです。

対策：独自性を出せるポイントをつくる

独自性をアピールすることで、ユーザーの目にとまりやすくなります。

独自性は以下のように様々なポイントで打ち出せます。

• 価格
• 商品の質
• 商品数
• コンセプト
• 接客

自社の強みや特徴を洗い出し、積極的にアピールして購買意欲を高めましょう。

ネットショップで商品が急に売れなくなった際の対処法

順調に売上を伸ばしているネットショップが急に売れなくなることがあります。まずは売上が低下した原因の特定から始めます。

例えば、以下の項目をチェックしてみましょう。

• どの商品の売上が減少したのか
• 集客数が減少したのか
• 購入率が下がったのか
• 購入単価が下がったのか
• SNSからのアクセスが減少したのか
• 競合店がオープンしていないか

原因を把握し、的確な対策を講じることで売上回復につなげましょう。

ネットショップで成功した事例

ネットショップの成功事例を参考に、自社で活用できるポイントがないかチェックしてみてください。

オリオンビール

画像引用：オリオンビール

沖縄のビールブランドであるオリオンビールは、ユーザーが問い合わせフォームから注文した後、銀行振込で決済するというアナログな方法を採用していました。そこで、ユーザーの利便性を高めるため、クレジットカードやAmazon Pay、コンビニ決済などの支払いオプションを導入。購買体験をスムーズでストレスのないものへと変えました。

さらに、県内ユーザーと県外ユーザーとの間にあるブランドイメージの違いに着目し、県外のターゲットに絞ってマーケティング施策を実施しました。沖縄県産品やオリジナルグッズなど、ビール以外の商品も幅広くラインアップに加えたのです。結果、ネットショップ利用者の95％は沖縄県外のユーザーとなるなど、マーケティング戦略を成功させました。

質の高いコンテンツを発信して顧客をファンに（北欧、暮らしの道具店）        

画像引用：北欧、暮らしの道具店

北欧、暮らしの道具店は、ネットショップを単なる商品販売サイトではなく、情報提供メディアとして機能させています。サイト内には「バイヤーズ・ヴォイス」や「スタッフ着用レビュー」「スタッフの愛用品」といったコラムを掲載。商品の購入意思がないユーザーも楽しめるコンテンツを提供し、支持を集めています。

また、SNSを通じて魅力的な写真を頻繁に更新することで、顧客との関係性を強化しています。2023年8月時点におけるInstagramのフォロワー数は約120万人です。魅力的なコンテンツの発信によって、検索エンジンからの評価も向上し、SEO対策にも好影響を及ぼしています。

アフタフォローでリピーターを増やす（we）

画像引用：we

weは2004年にオープンした犬用のペット用品を販売するネットショップです。他社と差別化を図るために、インターネットで自社の専門性を活かせる分野を探し「犬と暮らす人」にターゲットを定めました。誰も参入していない分野で特色を出すためです。

アフターフォローに力を入れており、購入者にはお礼のメールを送付。また、感想や写真を投稿してくれた場合、ノベルティをプレゼントしています。写真を提供してくれたユーザーから大賞を選んでホームページで公開するなど、満足度を高める取り組みを行ってネットショップのファンを増やしています。

【まとめ】ネットショップで商品が売れない理由を紹介しました

まずは売れない理由の特定から始めてみてください。原因がわかれば対応した改善策を実施することで売上アップにつなげられます。

成功事例として紹介した3社もすべて本記事で紹介した改善策のいずれかに取り組んでいます。奇抜な施策ではなく、目の前にある小さなことからコツコツと取り組むことが大切です。小さな改善を積み重ねてネットショップを成功に導きましょう。

なお、ECサイト制作会社の探し方・選び方がわからない！という方はEC幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。