越境ECの成功事例10選 | 失敗しないポイントや出店方法まで解説

越境ECに対してハードルの高さを感じている事業者の方も多いかと思います。海外への販路拡大は難易度が高いですが、最低限のポイントを押さえておけば、失敗せずに運営可能です。

本記事では、越境ECの成功事例をはじめ失敗しないポイント、出店方法まで詳しくお伝えします。

なお、越境ECのサイト制作会社の探し方・選び方がわからない！という方はEC幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。

越境ECの成功事例10選

さっそく、越境ECの成功事例を見ていきましょう。

1. Tokyo Otaku Mode

画像引用：Tokyo Otaku Mode SHOP

Tokyo Otaku Modeは、アニメやゲームといった「オタクグッズ」を販売するサービスです。2011年に店頭物販を始めた同社ですが、「日本で売っているグッズが欲しい」という海外ユーザーのニーズに応えるためにECを始めました。

【越境EC成功のポイント】

• 北米やヨーロッパを中心に販路を拡大
• Facebookでポップカルチャー情報を配信
• 海外メディアで取り上げられ知名度がアップ

同社では、アメリカやカナダ、フランスなどアニメ好きの多い国にターゲットを絞ってECを展開しました。同時にFacebookでアニメやゲームなど日本のポップカルチャー情報を積極的に発信し、ファンを獲得。累計1,700万いいね！以上を獲得しています。

また、オタクグッズを買えるとして海外メディアからも注目され、特集が組まれるほどに。メディア戦略で多数のファンを獲得した事例といえます。

2. 北海道お土産探検隊

画像引用：北海道お土産探検隊

北海道お土産探検隊は、北海道のお土産や名産品を販売するECサイトです。今では国内のみならず海外ユーザーからも人気を集めています。

【越境EC成功のポイント】

• 楽天市場の「自動翻訳サービス」をきっかけに海外に販路を拡大
• 中国の春節に「カニ」を売ったことで越境ECに手応えを感じた
• 北海道在住の留学生が参画したことでEC対応がスムーズになった

当初、語学のできる人材が居なかった同社。楽天市場の「自動翻訳サービス」を導入したことが、越境ECのきっかけとなりました。翻訳サービスを活用しながら外国人ユーザーとコミュニケーションを継続。

後に中国の春節に「北海道のカニ」を売ったことで想像以上の売上を達成し、越境ECに手応えを感じたそうです。また、ECサイトが伸びてきた時、北海道在住の留学生が加入。現地の言語や文化に精通している人材を確保したことで、顧客満足度アップにつながったといいます。

今では専任の外国人スタッフを増やし、カスタマー対応やページ制作など、いっそうサービスに磨きをかけています。

3. レトロアジア

画像引用：レトロアジア

レトロアジアは、日本の中古ゲーム機を販売しているECサイトです。運営者はフランス出身のロマン氏。今でも個人で越境EC事業を行っています。

【越境EC成功のポイント】

• 個人の副業として越境ECをスタート
• ECプラットフォームを利用して本格的なサイトを構築
• ゲーム機の写真をさまざまなアングルから撮影

ロマン氏は、ゲーム会社に勤務しながら越境EC「レトロアジア」を開業。当初は中古ゲームだけでなく日本のオモチャ販売も考えていましたが、中古ゲームが欲しいという声が多く、ゲームに一本化したそうです。

レトロアジアでは、ECプラットフォーム「Shopify」を利用し、ECサイトを構築。有料テーマを駆使しつつユーザーにとって見やすいサイトを構築したといいます。

扱っている商品が「中古ゲーム機」なので、ユーザーに商品の状態が伝わるよう、写真をさまざまなアングルで細かく撮影。決済方法も、アメリカで広く使われているPayPalとビットコインに限定しています。

4. BENTO&CO

画像引用：BENTO&CO

BENTO&COは、弁当箱やキッチンアクセサリーを販売する京都発のECサイトです。同サイトではECプラットフォーム「Shopify」を利用しており、越境ECとしての売上を伸ばしています。

【越境EC成功のポイント】

• リーマンショックによる「弁当需要」に注目
• ブログ配信で商品や京都の魅力を配信し続けた
• メルマガやSNSで顧客とのコミュニケーションを活性化

BENTO&COが誕生したのは、世界経済が不安定となったリーマンショック期。先が見えない経済状況の中で、外食をやめて「お弁当」を作る人が増えたそうです。弁当需要の増加に目をつけ、運営者はBENTO&COを立ち上げました。

今では実店舗も構えていますが、当時はECサイトの認知拡大・集客のためにブログ配信を実施。商品や京都の魅力などをコツコツと配信したことで、少しずつ顧客が増えたといいます。

ブログだけでなく、メルマガやSNS運用も本格的に開始。コンテンツ配信によって顧客とのつながりを保ち続け、新規やリピーターを獲得し続けています。

5. ヤーマン

画像引用：ヤーマン

ヤーマンは、美容品や健康機器の販売を行う会社です。今では中国をメインに越境ECで成功を収めています。

【越境EC成功のポイント】

• 美顔器がECサイトで爆発的にヒット
• 中国の「独身の日」にセールを実施
• 若い中国人女性をターゲットにライブコマースを実施

ヤーマンは、中国大手のECモールでEC事業を運営しています。2021年の「独身の日」にてキャンペーン・セールを大々的に打ち出したことで、商品が爆発的に売れました。

なかでも、ヤーマンの代名詞ともいえる美顔器「YAMAN Professional MAX」は12億円を突破。美容大手である資生堂から約5億円の差をつけています。

成功のポイントは、若い中国女性をターゲットとしたこと。リアルタイム動画で商品の魅力を配信できる「ライブコマース」を活用し、自社商品の魅力や使い方などを配信。結果、中国の10〜20代に爆発的な人気が生まれ、大幅に売上が伸びました。

6. SAMURAI STORE

画像引用：SAMURAI STORE

SAMURAI STOREは、甲冑や刀剣類を販売するECサイトです。2002年より越境ECを始めており、世界各国の武具コレクターから人気を集めています。

【越境EC成功のポイント】

• 世界で広く使われる決済システム「PayPal」を導入
• 商品の「かっこよさ」を写真で全面にアピール
• 商品単価は高いがコアな海外ファンによる定期購入が促進

SAMURAI STOREが越境ECに成功したポイントとして、「PayPalの導入」があげられます。EC黎明期だった当初から世界的に浸透していたPayPalを導入したことで、ユーザーの購入が促進されました。

ECサイトでは、甲冑や刀剣類など、写真で「商品のかっこよさ」をアピール。日本の歴史や文化の好きな外国人に刺さる訴求を行っています。商品単価は30〜300万円と高いものの、コアな海外ファンによる定期購入が促進されているそうです。

7. カキモリ

画像引用：カキモリ

カキモリは、東京に店舗を構える文房具店です。顧客の要望に合わせたオーダーノートやオーダーインクなども販売しています。海外からの顧客が多かった同店は、2018年に越境ECをスタートしました。

【越境EC成功のポイント】

• オフラインでのオーダーに煩わしさを感じていた
• コロナ禍を機会にECショップのラインナップを増やした
• 商品のストーリー配信や顧客とのコミュニケーションを積極的に行った

2010年に小さな店舗から始まった同店。コンセプトである「愛着の湧く文房具」が刺さり、海外からの顧客やリピーターが増えたそうです。

ただ、注文が増えるにつれて店頭や電話などで受注することに煩わしさを感じるように。そこで、越境ECも兼ねたオンラインショップを開設しました。

また、コロナ禍を機にECショップのラインナップを拡充。短期間で一気に商品数を増やした結果、売上が伸びたそうです。

コロナ自粛期間中はInstagramのライブ配信も強化。商品のストーリーやライブでの顧客とのコミュニケーションを積極的に行い、ファンを獲得しました。

8. 多慶屋

画像引用：多慶屋

多慶屋は、東京都御徒町に店舗があるディスカウントショップです。店舗には年間43万人の外国人旅行客が訪れる人気店で、ECサイトも運営しています。越境EC成功のポイントは以下の通りです。

【越境EC成功のポイント】

• 外国人がスムーズに利用できるよう購入代行サービスを利用した
• チラシを活用してECサイトに誘導した

同ショップの越境ECには「帰国する際に手ぶらで帰ってもらい、帰国後にEC使ってもらいたい」という目的があるそう。購入代行サービス「Buyee」を利用し、外国人ユーザーが言語や決済をスムーズにできるよう支援しているといいます。

また、越境ECの集客を伸ばすために「チラシ」を活用。店舗に訪れた観光客に、ECサイトのQRコードの記載されたチラシを渡し、帰国後に利用してもらうという導線を作っています。結果、店舗のみならず越境ECの売上も大幅に伸びたそうです。

9. Fake Food Japan

画像引用：Fake Food Japan

Fake Food Japanは、寿司や天ぷらなど日本の食品サンプルを扱っている越境ECです。同ショップでは、ECプラットフォーム「Shopify」を利用。成功ポイントとして以下のものがあげられます。

【越境EC成功のポイント】

• YouTubeで食品サンプルの製造プロセスを配信
• オーダーメイドでの注文を可能とした

同ショップでは、食品サンプルの製造プロセスをYouTubeで配信。もともと海外で人気のあった食品サンプルの「裏側」を配信することで、リピーターやファンの獲得に繋がったといいます。

また、オーダーメイドでの注文も可能に。外国人ユーザーの「オリジナルの食品サンプルが欲しい」というニーズに応えています。海外のニーズを徹底的に考え、外国人ユーザーの要望に応えたことで成功に繋がった事例です。

10. DCTエンタープライズ

画像引用：DCTエンタープライズ

DCTエンタープライズは、バッグやジュエリーなどブランド品の買取・販売を行っている企業です。買い取ったブランド中古品を越境ECで販売しており、海外ユーザーから支持を集めています。越境ECの成功ポイントは以下の通りです。

【越境EC成功のポイント】

• 世界大手のECプラットフォーム「eBay」を利用
• 梱包のクオリティと配送スピードが高評価を集めた

同ショップでは、世界大手のECマーケットプレイス「eBay」を利用。海外仕様のプラットフォームを使ったことで、日本では競争の激しい中古ブランド品の販売に成功しました。

購入者からは「梱包のクオリティ」と「配送スピード」に定評があり、今ではECでの売上が全体の90%以上を占めています。また、ユーザーと密なコミュニケーションが取れるメッセージ機能も重宝しているそうです。

越境ECの失敗事例

続いて、越境ECの失敗事例をご紹介します。失敗しないためのポイントもお伝えしているので、ご参考ください。

1. 需要のない地域に出店してしまった

現地のターゲット調査が浅いと、自社商品と現地のニーズのミスマッチが生まれ、売上が思うように伸びない場合があります。

失敗しないポイント

失敗しないためには、入念なターゲット調査が重要です。現地の文化や地理、トレンドなどを重点的にリサーチすることで、ニーズを把握できます。また、現地の言語に最適化したサイトデザインであることも重要です。

2. 現地の法律を知らずトラブルが起きた

国によって法律や規制は異なります。なかには、日本ではOKでも海外では禁止されている商品も。法律や規制の問題で輸出がストップしたり、想定以上の課税に迫られたりといったトラブルがよく起こります。

失敗しないポイント

現地の法律や規制を学ぶことが大前提ですが、自社で全ての知識をカバーするのは難しいでしょう。そのため、越境ECの経験豊富な人や弁護士など、専門知識のある人材を確保することが大切です。

3. 他言語の問い合わせに対応しきれなくなった

やり取りはチャットがメインですが、ある程度言語に精通していないとスムーズな対応は難しいです。また、時差や国によって祝日が異なるため、対応が集中する時間帯も異なります。日本基準で対応していると、現地ユーザーも違和感を覚えやすいです。

失敗しないポイント

専任スタッフを配置するのが効果的です。スムーズに対応するためにも、越境EC経験のあるオペレーターや専門部署を配置します。社内での人材確保が難しい場合は、専門業者へのアウトソーシングも検討しましょう。

4. 利用しやすい決済方法を導入していない

国や地域によって、浸透している決済方法は異なります。たとえば、アメリカやヨーロッパなど欧米先進国は、VISAやマスターカードといった国際ブランドのクレジットカードの普及率が高いです。しかし中国では「銀聯カード」という独自のブランドが浸透しており、ECの決済でも圧倒的なシェアを誇ります。

失敗しないポイント

クレジットカードだけでも、国によって上記のような違いがあります。現地のユーザー目線で使いやすい決済方法を導入しましょう。また、EC運営者目線だと、カードの不正利用に関する対策も重要です。

5. 集客対策やリピート施策を軽視した

越境ECを立ち上げたことに満足してしまい、集客やリピート施策が疎かになるケースです。言わずもがな、サイトを立ち上げたからといって、すぐにサイトが認知されるわけではありません。日本とは言語や文化、慣習が異なるので、集客施策も慎重に考える必要があります。

失敗しないポイント

ECサイトや商品の認知度を上げるためには、SNSやYouTubeでの商品紹介が有効です。ただ、国によって浸透しているSNSは異なります。たとえば、東南アジアではFacebookが強い、アメリカではTwitterなど。国や地域に適したプラットフォームを活用しましょう。また、購入者にクーポンを配布し次回購入を促すなどリピート施策も重要です。

6. 優れたコンサルタントや現地スタッフがいない

国によってECサイトの傾向や物流事情などは大きく異なり、現地に住んでいない日本人が理解するのは大変です。何も知らない中、自前でECのマーケティングを行うのは相当な手間と労力がかかります。

失敗しないポイント

越境ECを始める前に、現地の事情に詳しいコンサルタントやスタッフを配置しましょう。越境ECに知見のある人が1人いるかいないかは大きな差です。優れたスタッフが1人いれば、現地ユーザーとのやり取りもスムーズになるでしょう。また、業務フローを最適化することでコスト削減にもつながります。

7. 稼ぎ時となる現地のイベントを逃した

越境ECでは、現地のイベントを知っているかも売上に大きな影響を与えます。たとえば、中国なら「旧正月」や「独身の日」など。アメリカなら「ブラックフライデー」や「サイバーマンデー」といったイベントです。越境ECにとってイベント時期は重要な稼ぎどきとなります。

失敗しないポイント

イベントを逃さないことはもちろん、イベントに備えて施策を打つことが重要です。たとえば、大量の注文に備えて在庫を多く確保する、イベント1～2週間前からキャンペーンを告知する、など。イベント当日に稼ぐためにも、用意周到に準備しておきましょう。

越境ECの出店方法

越境ECには以下の出店方法があります。

1. 自社で越境対応のECサイトを構築する

自社で越境ECに対応したECサイトを作る方法です。自前でゼロからサイトを構築するフルスクラッチの方法もありますが、最近では、簡単にECサイトを構築できるプラットフォームもあります。たとえば、以下のようなプラットフォームがあげられます。

上記のプラットフォームは、いずれもプログラミング知識不要でサイト制作ができます。言語対応はもちろん、現地基準の決済方法、配送のサポートなど越境ECに強いサービスが充実しています。

2. 日本国内のECモールを利用する

日本国内にある越境対応のECモールを利用する方法です。たとえば、AmazonやYahoo!ショッピングは越境ECのサポートも行っています。

日本のECモールを利用できるので安心感があったり、国内出店の延長で海外出店ができたりとメリットも多いです。ただし、海外ユーザーが少ない、日本国内のECは海外認知度が低いなどのデメリットもあります。

3. 現地のECモールを利用する

現地のECモールで出店する方法です。多くの現地ユーザーが利用しているため、ショップの認知度は上がりやすく、売上も伸びやすいでしょう。

ただし、サイト運用のルールや配送方法など、日本国内のECモールとは事情が大きく異なる場合も。慣れるまでにある程度時間がかかるでしょう。アジア圏に強いECモールに「Shopee」があります。

画像引用：Shopee

東南アジアや台湾エリアで最大規模を誇るECモールで、日本からも5ヶ国へのマーケットへ出店可能です。月額費用や初期費用はかからず、販売手数料と決済手数料のみ。多言語対応、万全の物流体制、豊富な集客機能など、安心して越境ECを始められるサービスが揃っています。

4. 越境ECに強い代行業者に依頼する

越境ECに対応している代行業者に依頼する方法です。越境ECに特化した業者を選べば、サイトの制作・運用、商品の在庫管理、出荷、配送までさまざまな業務を行ってくれます。

サイト制作は自前で行って物流業務は依頼する、など一部分の依頼も可能です。必要に応じてアウトソーシングすることで、自社の業務負担軽減につながります。

業者は「越境ECのプロ」です。豊富な知見やノウハウを体現してくれるので、初めて越境ECに挑戦する事業者にとっては安心でしょう。

越境ECの市場規模

経済産業省が2021年に発表したデータによると、越境ECの世界市場規模は103兆円でした。今後さらに市場は伸びるといわれており、2026年には639兆円に達する予測です。

今後ますます市場の伸びが期待できるので、今から越境ECを始めても決して遅くはありません。むしろ、これ程インターネットが発達し、誰でも越境ECを始められる環境が整っているので、海外展開を考えている方にはチャンスといえます。

【参考】令和3年度 電子商取引に関する市場調査 報告書 | 経済産業省

※同サイトの下部「報告書」にて詳しいデータが表示されています

越境ECのメリット

越境ECにはどのようなメリットがあるのか、ここで詳しく解説します。

1. 海外への販路拡大による売上アップ

日本のBtoCにおけるEC市場は20.7兆円（2021年）。対して越境ECの世界市場は103兆円なので、遥かに大きな市場で商品を販売できます。単純計算で5倍以上大きな市場で自社商品を販売できるため、対策次第で大幅な売上アップが見込めるでしょう。

2. クオリティや安全性など「日本ブランド」を売り出せる

日本から海外に向けて行う越境ECでは、「日本ブランド」が強みになります。日本製品のクオリティや安全性の高さは世界から評価されており、模倣する外国製品もあるほどです。

日本のECサイトが直接日本製品を販売していると認知されれば、現地ユーザーからの信頼を獲得できるでしょう。

3. 実店舗を持たずに販路拡大が可能

普通、「海外に進出する」となると、現地に実店舗を構えます。しかし越境ECでは、実店舗を持つ必要がありません。基本的には日本国内でサイトを運営し、海外に向けて配送業務を行います。

実店舗を持たないため、初期費用やランニングコストなど大幅なコスト削減が可能です。低い投資額で販路を拡大できるため、企業にとってのリスクヘッジにもなります。

越境ECのデメリット

続いて、越境ECのデメリットを見ていきましょう。

1. 配送料を上げざるを得ない

越境ECで商品が売れた場合、日本から海外への配送となるため、日本国内のECと比べて配送コストが大きくなってしまいます。

配送料を商品価格に上乗せするなどの対応が考えられますが、トータルの費用は変わりません。支払い金額が大きくなり、現地ユーザーが商品の購入から遠ざかる可能性があります。

2. 現地の言語や文化、法律などへの対応が必須

他国を相手に事業を行うため、現地の言語や文化、法律などへの対応が必要不可欠です。お伝えしたように、現地への理解が浅いことでトラブルに発展するケースも少なくありません。

サービスを始める際は、現地の事情に詳しいスタッフや越境ECに強いコンサルタントなど、知見に富んだ人材を探しましょう。

【まとめ】自社に合った方法で越境ECを出店し、海外に販路を拡大しよう

越境ECの市場は年々伸びており、今後も大きな成長が見込まれます。プラットフォームを利用してサイトを作る方法やECモールを利用する方法、越境ECに強い業者に依頼する方法など出店方法はさまざま。予算や目的などを検討しながら、自社に合った方法で越境ECを始めましょう。

なお、越境ECサイト制作会社の探し方・選び方がわからない！という方はEC幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。