越境ECで集客するには？集客方法・成功のポイント・参考事例を紹介！
越境ECへの参入を検討しているが、そもそも海外ユーザーを集客するにはどうすればいいのか？悩んでいるEC担当者は少なくないはず。
そんな方に向け、具体的な方法から事前にクリアしておきたい越境ECの課題、成功のポイントまで、参考事例を交えながら越境ECの集客方法を解説していきます。
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越境ECで集客するには
越境ECとは、インターネットに接続できる場所ならどこでも商圏にできるECサイトの特徴を活かした「国境を超える電子商取引」のこと。世界EC市場の拡大とともに越境EC市場規模も成長を遂げており、国内市場の伸び悩みが予測される将来の不安を背景に、世界へ目を向けるEC事業者が増えています。
しかし「集客数 × 購入率 × 顧客単価」という売上方程式で表される通り、ECサイトの売上を作るには「集客」が最重要課題。これは越境ECであっても変わりありません。それでは、越境ECで集客するにはどうしたらいいのか？実際には、越境ECへの参入方法に応じて集客方法も変わります。
越境ECへ参入する方法
越境ECへ参入する方法は、大きく2つ。「海外の越境ECモールへ出店」するか「越境ECに対応する自社ECサイトを構築」するかです。
自社越境ECサイトを構築する方法は、さらに2つに分類可能。1つは、国内向けECサイトのまま「WorldShopping BIZ」などの海外販売代行サービスを利用する方法。もう1つは、多言語 / 多通貨対応を含め、自社で運営する越境ECサイトを構築する方法です。
画像出典：WorldShopping BIZ
WorldShopping BIZでは、メルマガ / SNSによる集客サポートを提供していますが、個別のネットショップに特化したものではありません。つまり、どちらの方法を選択するにしても、自社サイトで越境ECにチャレンジするなら自力での集客が必要です。
一方、海外越境ECモールへ出店した場合の集客に関しては、自社越境ECサイトと事情が異なります。
海外越境ECモールの集客力を活用
ECモールとは、ショッピングモール形式のECプラットフォームのこと。ECモールの一部をレンタルし、自社ネットショップを出店するパターンが一般的。ECサイト構築に必要なものは用意されているため、手間をかけずに出店でき、手厚いサポートを得られることがメリットです。
しかし、それよりも大きなメリットは「ECモールの持つ知名度 / 集客力を利用できる」こと。これは海外の越境ECモールでも変わりません。海外での知名度がない、海外ユーザーを集客するのが困難といったネットショップであれば、まずは集客力の活かせる海外越境ECモールへの出店を検討しましょう。
たとえば、日本のAmazonが越境ECに対応しているように、日本の事業者でも世界各国のAmazonへ出品可能。アメリカ / ヨーロッパを中心に絶大な知名度を誇る「eBay」を活用するのもおすすめです。
ECモールについては以下の記事もあわせてご覧ください。
関連記事：ECモールとは？特徴・種類・自社ECサイトとの違い・主要モールを紹介！
越境EC市場として世界最大を誇る中国への進出を狙うなら、アリババグループの運営する「天猫国際（TMALL GLOBAL）」がおすすめ。ただし、ポジティブリスト（輸出入可能な商品）の存在をはじめ、中国ならではの規制を知っておく必要があります。越境ECモールへの出店も、比較的厳しい審査をパスしなければなりません。
天猫国際（TMALL GLOBAL）
画像出典：天猫国際
中国越境ECについては以下の記事もあわせてご覧ください。
関連記事：中国越境ECへ参入する方法｜中国越境ECの市場規模・特徴・注意点も解説！
越境ECの集客方法
それでは、ECモールの集客力を活かせない自社越境ECサイトの場合、どのようにユーザーを集客すればいいのか。越境ECとはいえ、自社ECサイトであることには変わりありません。つまり、越境ECの集客方法は「Webマーケティング」が中心です。
ただし、海外ユーザーを対象にする越境ECの場合、国内向けの集客施策を適用しにくい面があることも事実。たとえば、コンテンツマーケティングを展開するには、対象となる国のユーザーに向け、現地の言語でコンテンツを作成しなければなりません。現地のURLを使いにくい越境ECでは、万全のSEO対策を講じることも簡単ではないでしょう。
これらを考慮に入れた上で、越境ECで効果的な集客を期待できる、主な施策をいくつか紹介していきます。
自社ECサイトの集客については以下の記事もあわせてご覧ください。
関連記事：自社ECサイトへの集客方法｜集客の基本・具体的な方法・成功のポイントを解説！
SNSを活用した情報発信
越境ECの集客方法として、もっとも有効なのが「SNSを活用した情報発信」です。ECサイトへの導線を考慮した上で、新商品情報や関連キャンペーン情報を発信すれば、新規顧客の獲得を期待できます。ちょっとしたTIPSを発信し、ユーザーとコミュケーションを重ねることでリピーター / 優良顧客を獲得することも可能。SNSならではの情報拡散も狙えます。
一方で、SNSを活用した集客施策は、効果を実感できるようになるまで時間がかかることも事実。継続的かつ長期的な取り組みが必須です。
また、越境ECの対象国によってメジャーなSNSは異なることにも注意が必要。たとえば、日本で圧倒的な普及率を誇るLINEは、アメリカではほとんど利用されていません。世界最大のユーザー数を誇るSNSはFacebookですが、中国では「WeChat（微信）」の活用が必須です。
ECサイトと連携したSNS活用法については以下の記事もあわせてご覧ください。
関連記事：ECサイトの売上・集客に必須のSNSマーケティング｜活用法・事例・注意点を紹介！
現地インフルエンサーの起用
国内向けSNSマーケティングでもインフルエンサーを起用した集客施策は有効ですが、海外を対象にした越境ECでもそれは同様。つまり、現地インフルエンサーの起用は、越境ECへの効果的な集客施策です。
現地の事情に明るくないなか、適切なインフルエンサーを見つけるのは簡単ではありませんが、それこそ現地でメジャーなSNSを活用して情報収集してみましょう。
Web広告 / SNS広告
効果を実感できるまでに時間のかかるSNS活用と併用したい集客施策が「Web広告 / SNS広告」運用です。特に、SEO対策やコンテンツSEOのままならない越境ECの場合、集客に有効なのは「リターゲティング広告」でしょう。
リターゲティング広告とは、過去に自社サイトを訪問してくれたユーザーへアプローチするWeb広告のこと。「自社を認知しているユーザー」をターゲットに広告配信するため、高いコンバージョン率を期待できることがメリット。サービスによっては「リマーケティング広告」と呼ばれます。
SNSを活用した情報発信に加え、リターゲティング広告でユーザーの再訪を促すことで効果的に集客できるはずです。越境ECサイトでリターゲティング広告を運用するのに便利なツールをいくつか紹介しておきましょう。
SharpSpring Ads
画像出典：SharpSpring Ads
「ShareSpring Ads」は、ECサイトにタグを埋め込むだけで、リターゲティング広告の配信 / 管理を可能にするツールです。対応するメディアはGoogle / Facebook / Twitter / Instagramなど200以上。MAツールとしても活用できるダッシュボードが用意されており、広告運用の効果測定 / 改善にも役立ちます。
Googleチャネル（Shopifyアプリ）
画像出典：Shopify app store
Googleマーチャントセンターの広告サービスを利用できるShopifyアプリが「Googleチャネル」です。Google / YouTubeのリターゲティング広告のほか、リスティング広告、ショッピング広告、YouTube広告の無料枠を利用可能。有料広告の出稿も可能なため、Shopifyで越境ECにチャレンジしたい事業者にはおすすめです。
海外トレードショー出展
Webマーケティングではありませんが、自社商材に関連する海外トレードショー へ出展するのも越境ECの集客施策として有効です。トレードショーの参加者は、流行に敏感なアーリーアダプターや現地代理店がほとんどだからです。情報を拡散してくれる顧客の獲得が期待できるほか、現地流通をサポートする代理店を獲得できる可能性もあります。
また、ターゲット国で開催されるトレードショーなら、現地ユーザーの生の反応や意見に触れることが可能。越境ECで重要な「現地のマーケットリサーチ」にも、トレードショー出展は最適です。
集客の前にクリアしておきたい越境ECの課題
自社サイトで越境ECにチャレンジするなら集客は必須ですが、それ以前に、大前提として解決しておきたい課題があります。それが売れるECサイトに必須の要素である買いやすさ、顧客満足度に大きく影響する「言語」「物流」「決済」です。
越境EC対象国の言語対応
越境ECサイトは、ターゲットとなる国 / 地域の言語に対応させましょう。なぜなら、母国語で表示されないECサイトからの購入を、ユーザーが躊躇してしまう傾向があるからです。
たとえば、アメリカ国内向けのECサイトは英語が基本ですが、スペイン語へ切り替え可能な場合がほとんど。これは、人口の約20%を占めるヒスパニック系ユーザーを取りこぼさないためです。つまり、越境EC対象国が英語の通じる国であっても、母国語への対応は必須。ECサイト構築時にこの点を考慮しておかなければなりません。
グローバルECプラットフォーム「Shopify」であれば、デフォルトで50言語に対応しているため、英語圏以外の越境ECにチャレンジしたい方におすすめです。
越境ECに最適なShopifyについては以下の記事もあわせてご覧ください。
関連記事：Shopifyで越境ECをはじめるには？おすすめの理由・事例・成功のポイントを解説！
越境EC対象国への物流
越境EC対象国へ最適なコストで素早く確実に商品を届けられる、効率的な物流の仕組みを作りましょう。なぜなら、物流コストは越境ECサイトの売上に、素早く確実に商品を届けることは顧客満足度に直結するからです。自社サイトで越境ECにチャレンジする場合、物流の方法は大きく以下の3つ。
- 自社倉庫から商品を個別に海外発送
- 越境EC対象国の保税倉庫 / 現地倉庫から商品を個別発送
- 海外発送を物流代行会社へアウトソーシング
それぞれの物流方法には異なるメリット・デメリットがあり、越境ECビジネスの成長ステージによっても適切な方法は異なります。それぞれの特徴を把握し、状況に応じて物流方法を見直していくことが重要です。
越境ECの物流については以下の記事もあわせてご覧ください。
関連記事：越境ECで重要な物流とは？課題や物流の方法・考慮したいポイントを解説！
越境EC対象国に適した決済方法
越境EC対象国でよく使われる決済方法を調査し、ほぼすべてのユーザーをカバーできる複数の決済方法を用意しましょう。なぜなら、対象国で主流の決済方法に対応していなければ、ユーザーに離脱されて売上につながらないから。主流の決済方法が網羅されていれば、状況に応じて決済方法を選びたいユーザーの満足度を高められるからです。
越境ECであっても、クレジットカードが決済方法のメインであることには変わりありません。しかし、ECの決済方法としてシェアを伸ばしている「サードパーティ決済」は、国 / 地域で主流のサービスが異なります。たとえば中国なら「AliPay」、欧米なら「PayPal」「Stripe」など。対象国の状況を事前調査し、適切な決済サービスを導入しましょう。
越境ECの決済方法については以下の記事もあわせてご覧ください。
関連記事：越境ECの決済サービスはどう選ぶ？世界で主流の決済方法・選び方を解説！
参考にしたい越境ECの事例
越境ECの集客方法は把握した。集客の前に言語、物流、決済という課題を解決する必要があることもわかった。しかし、もう少し具体的に越境ECを理解するために、参考になるような事例も知っておきたい。そんな方に向け、越境ECの参考事例をいくつか紹介していきます。
Tokyo Otaku Mode（TOM）
画像出典：Tokyo Otaku Mode
「Tokyo Otaku Mode（TOM）」は、世界に誇る日本の文化であるアニメ / ゲームのフィギュア / グッズを販売する越境ECサイトです。「世界中に日本のアニメ愛好家がいるのに、関連グッズを海外から気軽に購入できない」ことがビジネスをスタートさせたキッカケ。
集客には主にFacebookを活用しており、積極的な情報発信で、2023年8月現在フォロワーが2,000万人を超える人気アカウントへと成長。日本のオタク文化を英語で紹介する「OTAPEDIA」カテゴリーを設置するなど、ECサイト自体も海外ユーザーの興味をそそる内容に仕上がっています。
Model Train Plus
画像出典：Model Train Plus
「Model Train Plus」は、世界中の鉄道愛好家に向け、日本製の鉄道模型や関連グッズを販売する越境ECサイトです。機関車の標識灯、客車の室内灯など、オリジナルLED基盤も販売しており、FacebookとX（Twitter）を活用し、英語を使って情報公開しています。
順調に越境ECの売り上げを伸ばした同社は、国内向けのECサイトを開設、実店舗をオープンさせるなど、確実に事業を拡大させています。
Q-pot. INTERNATIONAL ONLINE SHOP
画像出典：Q-pot. INTERNATIONAL ONLINE SHOP
「Q-pot. INTERNATIONAL ONLINE SHOP」は、アクセサリー / ファッションブランド「Q-pot.」が運営する越境ECサイトです。海外アーティストとのコラボ、トレードショー 出展など、当初から海外市場を視野に入れていた同社が選択した集客手法はSNS。
Facebook / X（Twitter） / Instagramという3つのSNSアカウントを運用し、Facebookでは12,000人、Instagramでは23,800人のフォロワーを獲得。現地インフルエンサーを起用したSNS集客施策を展開しているのも同社の特徴です。
越境ECを成功させるポイント
最後に、越境ECを成功させるために知っておきたいポイント、集客のポイントを簡単に紹介しておきましょう。
対象国のニーズ / 商材
越境ECサイトでどのような商材を販売するのか？対象国にニーズはあるのか？大前提としてこの2つをしっかり吟味しましょう。なぜなら、海外ユーザーが越境ECを利用する理由は、自国で購入できない商品を購入したいからです。
たとえば、Tokyo Otaku Modeは日本のアニメ / ゲームのフィギュア / グッズが。Model Train Plusは日本の鉄道模型が。Q-pot.は桜や日本のお菓子をモチーフにしたアクセサリーが主力商品です。
日本でしか手に入らない商品というのは越境ECの前提条件、海外でニーズがあるというのは越境ECの絶対条件です。どこの国 / 地域なら需要が見込めるのかを含め、チャレンジに勝算があるのか見極めることが重要です。
動画コマース / ライブコマースを活用
越境ECの集客にはSNS活用が有効、SNSの活用効果を最大化するには動画コマース / ライブコマースが有効です。通常の投稿も含め、SNSには動画を積極的に活用しましょう。
たとえば、日本では利用者のほとんどが10代の「TikTok」ですが、アメリカでは世代を問わずTikTokへの動画投稿は大人気。また、中国ではインフルエンサーを起用したライブコマースが盛んに行われており、近年ではショートムービーを使った動画コマースも注目されています。
特に、テキストだけでは商品の魅力を伝えきれない越境ECでは、動画の活用が重要なポイントです。
ECサイトの動画活用については以下の記事もあわせてご覧ください。
関連記事：動画EC / 動画コマースとは？ECサイトと親和性の高い動画の効果・活用術を解説！
サポートを含む体制づくり
カスタマーサポートを含む、越境EC運営体制を構築しましょう。ECサイトを運営していくためのフロント業務 / バックエンド業務は、越境ECであっても大きくは変わりません。しかし、現地言語での対応が必須のカスタマーサポート、SNS運営の専任担当者は新たに設置する必要があります。
たとえば、事例で紹介したQ-pot.は、越境ECを運営する国際部に、英語 / 中国語のバイリンガルスタッフを在籍させています。専任担当者を雇用する、専門部署を立ち上げる余裕がない、という場合でも、現地言語に精通したスタッフは少なくとも必要です。
ECサイトの運営については以下の記事もあわせてご覧ください。
関連記事：ECサイト運営の全体像｜業務内容・運営コスト・求められるスキルを解説！
越境ECの集客方法・成功のポイントを紹介しました
越境ECへの参入を検討しているが、そもそも海外ユーザーを集客するにはどうすればいいのか？悩んでいるEC担当者の方に向け、具体的な方法から事前にクリアしておきたい越境ECの課題、成功のポイントまで、参考事例を交えながら越境ECの集客方法を解説してきました。
SEO対策 / コンテンツSEOの難しい越境ECの集客は、なんといってもSNSがメインです。ただし、SNSの活用は国内であっても簡単ではありません。越境ECとなれば尚更。自社のみではSNSの運用が難しい、そんな場合は、越境ECの集客に定評のあるECコンサルティング会社にアドバイスを仰ぐのも方法です。
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