ECサイトの売上・集客に必須のSNSマーケティング｜活用法・事例・注意点を紹介！
ECサイトの売上・集客にはSNS活用が有効だというが、活用方法がわからない、具体的な活用イメージがわかない。
そんなEC担当者の方に向け、SNSの重要性から活用方法・事例、注意点まで、ECサイトと連携したSNSマーケティングの全体像を解説していきます。
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ECサイトの売上・集客にSNSが重要なのはなぜか
ECサイトの売上・集客にSNSマーケティングが必須なのはなぜか。それは、SNSがECサイトにとって非常に重要なチャネル（EC事業者と顧客の接点となるメディア）だからです。
「集客 × 購入率 × 顧客単価」という方程式からもわかるように、ECサイトの売上を上げるためには集客がポイント。ECサイトへ集客するためには、集客チャネルを効果的に活用した顧客アプローチが重要。この「ECサイトの集客チャネル」として、SNSは年々存在感を高めてきているのです。
社会インフラとして普及したSNS
SNSがECサイトの集客チャネルとして重要な「もっとも大きな」理由は、もはや社会インフラといえるまでに「SNSが普及」しているからです。たとえば、2023年8月現在のX（Twitter）アクティブユーザーは4,500万人、Instagramは3,300万人。LINEにいたっては、日本国民のほぼ76%にあたる9,500万人のアクティブユーザーが存在します。
つまり、SNSというチャネルを活用することで、自社ECサイトの潜在的な顧客層を含む「巨大なマーケット」にアプローチできます。
活用の進むSNS検索
情報収集の手段として「SNS検索」の存在感が増してきていることも、ECサイトにとってSNSが重要である理由。この傾向は、20代を中心とした若年層で特に顕著です。
もちろん、検索エンジンが利用されなくなったわけではありません。詳細情報を収集する目的での検索エンジン利用には根強いものがありますが、気軽な「知りたい」にはSNSを利用するなど、用途に応じて使い分けるユーザーが増えています。こうしたライトユーザーを取りこぼさないためにもSNSは重要です。
購入の参考に利用されるSNS
SNSの口コミやレビューなどを参考に「商品購入を決める」ユーザーが増えていることも、ECサイトにとってSNSが重要な理由。これは、価値観の多様化にともなって「能動的に取得した情報を重視する」消費者が増えたからです。
つまり、一方的に押しつけられる広告よりも、自分で見つけた情報、口コミ、レビューを重視するということ。そのためのプラットフォームとして大きな存在感を持つのが「SNS」というわけです。情報拡散効果が期待できることも、ECサイトにとってSNSが重要な理由です。
ECと相性のいいSNSマーケティング
こうした集客チャネルとして重要なSNSを活用し、売れる仕組みを作ることを「SNSマーケティング」といいます。SNSマーケティングの特徴は、ECサイト運営と非常に相性がいいこと。なぜなら、SNSはECサイトの顧客獲得ステップすべてに対応できるからです。
SNSはECサイトの顧客獲得ステップすべてに対応
ECサイトに限ったことではありませんが、潜在顧客、見込み顧客を「顧客として獲得」するには、いくつかのステップを経る必要があります。具体的には、自社を「認知」して「興味・関心」を持ってもらい、競合他社との「比較・検討」を経てから「購入」へといたる流れ。こうした考えを図式化したものが「パーチェスファネル 」です。
一方、購入後の「継続（リピート購入）」「紹介（優良顧客化）」「発信（情報拡散）」という顧客行動を図式化したものが「インフルエンスファネル 」です。この2つを組み合わせ、ECサイトで重要な「新規顧客獲得」「優良顧客獲得」のステップを図式化したものを「ダブルファネル」といいます。
画像出典：blastmail
売れる仕組みを作る「マーケティング戦略」とは、ダブルファネルで示されている各ステップに対し、適切な施策を立案して実行に移すことです。当然、性格の異なる各ステップで利用されるチャネルは異なりますが、唯一の例外がSNS。SNSなら、ECサイトの新規顧客獲得ステップ、優良顧客獲得ステップのすべてに対応できるのです。
自社ECサイトへの集客方法については以下の記事もあわせてご覧ください。
関連記事：自社ECサイトへの集客方法｜集客の基本・具体的な方法・成功のポイントを解説！
ECサイトと連携したSNS活用方法
それでは、各顧客獲得ステップに対して、どのようにSNSを活用していけばいいのか。ECサイトと連携した主なSNS活用方法とともに紹介していきましょう。
SNS広告
SNS広告とは、ユーザーのタイムライン / フィードなどに出稿できる広告のこと。通常の投稿と近い形で表示されるため、押し付けがましさを抑えながら広告を見てもらえる特徴があります。
自社商材にマッチしたユーザーに絞り込んで配信できるなど、ターゲティングしやすいこともSNS広告のメリット。新規顧客に向けた「認知」ステップ、商品購入を促す「比較・検討」から「購入」ステップに適したSNS活用方法です。
自社SNSアカウントを利用した情報発信 / 販促施策
ECサイトと連携したSNS活用方法の基本となるのが、自社SNSアカウント運営による情報発信です。新商品やキャンペーンなどの情報を投稿してECサイトへ誘導する / フォロワーを獲得する。使い方やコーディネートなどのTipsを投稿する。コメントやいいねでユーザーとのコミュニケーションを図るなど、さまざまな活用が可能です。
認知してくれた見込み顧客の「興味・関心」を高めるステップ、購入を後押しする「比較・検討」「購入」ステップのほか、リピート購入を促す「継続」ステップにも有効。「紹介」「発信」など、SNSならではの拡散効果も期待できます。
ライブコマース / 動画コマース
ライブコマースとは、インスタライブやYouTubeライブなどで商品紹介をライブ配信し、ユーザーを自社ECサイトへ誘導するマーケティング施策のこと。視聴者からの質問にその場で回答することで、商品への疑問や不安を解消できるため「比較・検討」から「購入」ステップへの手法として非常に有効。EC大国中国でも活発に利用されています。
一方の動画コマースとは、視聴中の動画をクリックすることでそのまま商品が購入できる、インタラクティブ動画を活用したマーケティング手法のこと。「比較・検討」から「購入」までの余分な手順を省いたダイレクトさが特徴です。ライブコマースとの違いは、あらかじめ制作した動画を活用すること。SNSやECサイト、Web広告などで幅広く利用できます。
ECサイトの動画活用については以下の記事もあわせてご覧ください。
関連記事：動画EC / 動画コマースとは？ECサイトと親和性の高い動画の効果・活用術を解説！
インフルエンサーを起用したプロモーション
自社商品と相性のいいインフルエンサーを起用し、プロモーションを展開していくマーケティング手法です。インフルエンサーを起用した主なプロモーション / 戦術は以下の通り。
- インフルエンサーのSNSアカウントで商品を紹介してもらう
- インフルエンサーとのコラボ商品を開発
- イベントの企画 / 開催
フォロワーが多く、影響力のあるインフルエンサーの起用は、「認識」から「発信」まで、アイデア次第であらゆるステップに有効な施策を実行可能。たとえば、「インフルエンサーとライブコマース」なら、課題となりがちな集客にも効果を発揮します。
ECサイト運営にSNSを活用する効果・メリット
ECサイトにとっての「SNSの重要性 / 活用方法」を把握できれば、メリット・効果がどれほど大きいかは理解できるはずですが、あらためて整理しておきましょう。
- 自社アカウントの開設 / 情報発信が無料
- 自社ECサイトとの連携が容易
- 新規顧客の獲得 / 顧客の優良化に有効
- SNSならではの拡散効果を期待できる
SNSマーケティングは、ECサイトと相性がいいというだけでなく、もはやECサイトの運営に必須の戦略。プラットフォーム自体は無料で利用できるため、費用対効果が高いことも大きなメリットです。
ECサイトと連携したSNS活用事例
ECサイト運営にSNSが欠かせないことはわかった。しかし、どのように活用していけばいいのかイメージがわかない。そんなEC担当者の方に向け、ECサイトと連携したSNS活用事例を紹介していきましょう。それぞれの事例で活用されている、主要SNSの特徴にも触れていきます。
Instagram：SHEL’TTER WEBSTORE
Instagramは、写真 / 動画などのビジュアルをメインにしたSNSです。ライブ配信機能「インスタライブ」、24時間限定公開の「ストーリーズ」などの機能が用意され、10代 / 20代から支持を得ています。
すべての年代で女性ユーザーの比率が男性を上回っていることもInstagramの特徴。ファッション、化粧品、旅行、フードとの相性が良く、ECサイトへ直接遷移できる「ショッピング機能」も利用できます。月間アクティブユーザーは3,300万人。
画像出典：SHEL’TTER WEBSTORE
そのInstagramで、138,000人のフォロワーを獲得しているのが、レディースアパレルブランド「SHEL’TTER WEBSTORE」です。新作情報を積極的に発信するほか、スタッフおすすめコーディネートなどをインスタライブで定期的に発信していることが特徴。アーカイブ保存した動画は自社ECサイトで閲覧できるなど、動画の使い方も参考になります。
LINE：伊藤久右衛門
9,500万人のアクティブユーザーを持つLINEは、日本最大のコミュニケーション型SNSです。10〜30代までの利用率が90%を超えているほか、40代以降の利用者も多いなど、全世代で利用されていることが特徴。すべての年代でほぼ男女が50%になっており、もはや社会インフラともいえるSNSです。
一方で、法人向けサービスが充実していることもLINEの特徴。自社専用の「LINE公式アカウント」のほか、ショップアプリとして活用できる「ミニアプリ」「LIFFアプリ」などを活用できます。
画像出典：伊藤久右衛門
そのLINE公式アカウントで、25,000人以上の友だちを獲得しているのが、宇治茶と抹茶スイーツのお店「伊藤久右衛門」です。クーポン配布で友だち登録を促し、専用ページへ招待するなど、LINEをメルマガ代わりに活用している点が特徴。LINEならではの開封率の高さもあり、ECサイトでのCVRが向上するなどの効果を得られています。
Facebook：ドミノ・ピザ
Facebookは、実名登録を前提とした世界を代表するSNSです。30代をピークに、60代までの世代で安定的に利用される一方、10代の利用者が少ないのはInstagramと対照的。どの世代でも男性の比率が高く、アクティブユーザーは2,600万人です。勢いでは他のSNSに見劣りするイメージですが、末長く使う方の多いSNSです。
そうした特徴からか、法人の投稿よりも関連の深い友人の投稿を優先する傾向があり、広告を掲載しないとターゲットにリーチしにくいともいわれています。ただし、Facebookにも法人が利用できる「ショップ機能」が用意されています。実名登録のため、ターゲティングしやすいのもFacebookの特徴です
画像出典：ドミノ・ピザ
そのFacebookで、118,000人のフォロワーを獲得しているのが「ドミノ・ピザ」です。フォロワー数を上回る126,000のいいねが証明するように、思わず食べたくなるピザの写真や動画など、ビジュアルを強調した投稿のうまさで知られています。LINE、TikTokなど、特徴にあわせて多彩なSNSを併用しているのもドミノ・ピザのSNS活用術です。
X（Twitter）：クランド
X（Twitter）は、短文投稿、リツイート機能による情報共有 / 拡散を特徴とするSNSです。月間アクティブユーザー数4,500万人を誇り、利用の中心となるのは10〜20代。話題の情報や今起こっている出来事など、トレンド性の高い投稿が多く、リアルタイムで最新情報を収集できる特徴があります。
画像出典：クランド
そのX（Twitter）で240,200人のフォロワーを獲得しているのが、450種類以上のクラフト酒を販売する「クランド」です。更新頻度は高くありませんが、新商品情報やクラフト酒の意外な楽しみ方を動画を使って紹介。返信・リツイートに力を入れることで、自社のファンを増やすことに成功しています。
TikTok：WEGO
月間アクティブユーザーが1,700万人と、日本ではやや存在感が薄いものの、10代の若者に圧倒的な人気を誇るショートムービー共有SNSがTikTokです。自社商材関連のコンテンツ投稿をユーザーに募る「ハッシュタグチャレンジ」など、法人向けの広告機能を利用可能。ただし、日本では利用年齢層に大きな偏りがあるため、相性を見極めた利用が必須です。
画像出典：WEGO
そのTikTokで80,700人のフォロワーを獲得しているのが、ティーン向けアパレルブランド「WEGO」です。季節ごとのコーディネートを動画で紹介するなど、自社ブランドとTikTokの特徴を活かした投稿が特徴。インフルエンサーとのコラボレーションにも積極的に取り組み、ターゲットであるティーンからの支持を得ています。
SNSマーケティングの注意点
ECサイトの売上・集客に必須ともいえるSNSではありますが、ただアカウントを運用すれば成果が得られるというものではありません。SNSの活用効果を最大化するためにも、知っておきたい注意点があります。簡単に解説しておきましょう。
複数のSNSアカウントでチャネルを増やす
どれか1つのSNSに絞るのではなく、複数のSNSアカウントを運用し、顧客接点となるチャネルを増やしていきましょう。ECサイトへの流入経路となるチャネルは、多ければ多いほど集客につながりやすいからです。
各SNSの特徴やユーザーの年齢層などを考慮し、自社商材のターゲットと相性の良さそうなサービスを3つ程度運用していくのがおすすめです。
特徴に応じてSNSを使い分ける
それぞれで異なるSNSの特徴を把握し、用途に応じて使い分けていきましょう。たとえば、事例でも紹介したドミノ・ピザは、Facebook / TikTokを集客目的の投稿に、LINE公式アカウントは受注目的と、特徴に応じてSNSを使い分けています。
これは、購入への導線を作りやすいLINEに比べ、広告配信しないとタイムラインに表示されにくいFacebookという特徴の違いを考慮しているからだと考えられます。SNSそれぞれの特徴を把握し、使い分けていくことで運用効果を最大化しましょう。
専任担当者 / SNSのリテラシー
活用するSNSの投稿に統一した世界観を持たせるため、専任担当者をつけましょう。サービスによって異なる世界観を持つSNSでファンを獲得するには、単純に最新情報を提供するだけではユーザーとの信頼関係を築けないからです。
専任担当者のSNSリテラシーを高める、あるいはSNSへのリテラシーが高い人材を担当に任命することも重要。不用意な投稿が炎上を呼び、自社の信頼感が損なわれてしまう場合があるからです。
長期的かつ継続的な取り組み
広告のような即効性は期待できないのがSNSマーケティングの特徴です。効果が実感できないからと諦めてしまうのではなく、長期的な観点で継続的に取り組んでいくことで地道にファンを獲得していきましょう。
もちろん、継続していればそれでいいということではありません。投稿内容に対するユーザーの反応や、成功している他社の投稿内容を参考に、常に改善していく努力が必要です。
ECサイトの売上・集客に必須のSNSマーケティングを紹介しました
ECサイトの売上・集客にはSNS活用が有効だというが、活用方法がわからない、具体的な活用イメージがわかない。そんなEC担当者の方に向け、SNSの重要性から活用方法・事例、注意点まで、ECサイトと連携したSNSマーケティングの全体像を解説してきました。
ECサイトの売上・集客に欠かせないSNSマーケティングですが、活用効果を最大化するには運営のノウハウも必要です。どのようにSNSを運用すべきかわからない、運用しているがうまくいかないのであれば、専門家のアドバイスを仰ぐことも1つの方法です。
なお、ECサイト制作会社の探し方・選び方がわからない！という方はEC幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
