ECサイトの販促施策13選 | 新規・リピーター獲得など目的別に紹介

ECサイトの売上を伸ばしたいが、どのような施策を行うべきかお悩みの方も多くいるかと思います。そこで本記事では、ECサイトの効果的な販促施策をご紹介。新規獲得やリピーター獲得など目的別の施策をはじめ、ECサイトにおける販促の重要性、販促成功のポイントまで詳しく解説します。

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ECサイトにおける販売促進とは？

ECサイトの販促促進とは、企業の目的に応じて施策を講じ、ECサイトの販売を促進させることです。企業によって目的はさまざまであり、販促施策も多種多様です。たとえば以下のような目的があります。

目的を達成するために、割引や送料無料キャンペーン、クーポン券の配布などを行います。

ECサイトにおける販売促進の重要性

販売促進は、ECサイトの「見込み客」を「顧客」に変えるために重要です。

見込み客とは、サイトに訪問したことがある、自社の存在を知っているなど、自社の商品を購入する可能性のある顧客のこと。ユーザーは、ECサイトに訪問したからといって購入するとは限りません。販促施策を行えば、一度サイトに訪れたユーザーが商品に興味を持ち、購入可能性が高まるの
です。

もちろん販促施策では、サイトに訪問したことのない顧客にもアプローチ可能です。認知拡大を目的に施策を行う企業もあります。

【前提】販促・集客・マーケティングの違いを理解する

「販促」と意味が似た言葉に、「集客」と「マーケティング」があります。適切な販促施策を講じるためにも、それぞれの違いを押さえておきましょう。

段階としては、マーケティング→集客→販促の順です。マーケティングでユーザーのニーズを把握し、サイトに訪れてもらうための集客施策を講じます。集客したユーザーに対して「販促施策」を行い、購買まで結びつける流れです。

【目的別】ECサイトの販促施策13選

本題である、ECサイトの販促施策を見ていきましょう。ここでは新規獲得の施策、リピーター獲得の施策、既存顧客に離れられないための施策の3つに分けてご紹介します。

新規顧客を獲得する販促施策4選

まずは、新規顧客を獲得する販促施策をご紹介します。

1. お試し無料・送料無料キャンペーン

ECサイトの販促において王道かつ効果的な施策として、お試し無料・送料無料キャンペーンがあります。

初めてサイトを訪問したユーザーは、商品に対して不安や疑念を持っている場合が多いです。そこで「無料」で一度使ってもらうことで、不安や疑念を払拭し、購入につなげます。

送料無料キャンペーンも効果的です。「一定金額以上の購入で送料を無料にする」などの施策を行うことで、ユーザーの購買意欲アップを狙います。

2. コラボ企画の実施

自社商品と何かをコラボさせることも効果的です。たとえば、人気キャラクターだったり、人気タレントだったり。認知度の高いものや人を起用すれば、ユーザーに親近感を与え、初めての購入につながりやすくなるのです。

3. 期間限定の割引セール

期間限定の割引セールも有効な施策です。単純に期間を限定して割引することはもちろん、「50個限定」「初回限定」など、個数や注文条件を限定するのも効果的。あえて制限することで希少性が高まり、ユーザーも「今注文しなければ」という心理が働きます。

4. 商品レビューでプレゼント

「レビューした人に〇〇をプレゼント」など、商品レビューに対してプレゼントや特典を付けるのもおすすめです。魅力的な特典を用意できれば、それを目当てに購入するユーザーも増えます。

また、お友達紹介も効果的です。たとえば、ECサイト内に紹介コードを設置し、「コード入力で割引や特典」などリターンを設けます。ポイントは紹介した人、紹介された人両方に特典を付けること。両者にメリットを与えることで、ユーザーの購買意欲アップが期待できます。

リピーターを獲得する販促施策3選

続いて、リピーター獲得につなげる販促施策をご紹介します。

1. ポイントの付与

ポイント付与はリピーター獲得の王道ともいえる施策です。購入してくれた顧客に対して、ポイントを付与し、リピート購入を促します。

ECモールを利用する場合は、モール内でポイントを使い回すことが可能です。（楽天市場の場合、楽天サービス全体でポイントを使えるなど）

自社サイトの場合、オリジナルのポイント制度を構築し、サイト内で使えるようシステムを構築し
ます。

2. サンキュークーポンの配布

サンキュークーポンとは、2回目の購入時に使えるクーポンのこと。初回購入後に「次回購入で〇〇%オフ」といった内容のクーポンを発行します。

ポイント制度と似ていますが、ポイントの使い方を把握できていないユーザーも少なくありません。その点クーポンは直感的に使うことができるため、リピートを促進しやすいのです。

3. メルマガやLINEの配信

メルマガやLINEの活用も効果的です。初回購入画面にメルマガやLINEの登録QRコードを設置し、登録を促します。一度使ったサイトは、時間が経つと忘れてしまうもの。メルマガやLINEでお得な商品情報やお役立ち情報を配信することで、顧客にサイトの存在を覚えてもらえます。

メルマガやLINE登録者限定の「シークレットセール」を行ってもよいでしょう。通常のセールよりもお得に商品を販売したり、会員限定の特設ページを作ったり。顧客に特別感を与えることで、リピート促進につなげます。

既存顧客に離れられないための施策2選

何度か商品を買っている「既存顧客」を離さないための販促施策も重要です。次のような施策があります。

1. 会員限定の割引を行う

ECサイトの会員限定の割引セールは、既存顧客の囲い込みに有効です。新規が入れないセールを開催することで、既存顧客に特別感を与えることができます。会員限定セールを継続的に行えば、商品やブランドへの愛着が湧き、顧客のファン化も期待できるでしょう。

2. 会員ランク制度を設ける

会員登録だけでなく、「会員ランク」を設けるのも有効です。たとえば、ブロンズ会員、シルバー会員、ゴールド会員など、購入金額などに応じてランクが上がる仕組みを作ります。高いランクになる程ポイント還元率が高くしたり、特別な割引を受けられるようにしたりなど、お得な特典を付けるのです。会員ランク制度によって顧客の注文頻度、購入金額アップが期待できます。

その他ユニークな販促施策4選

1. 写真投稿コンテスト

特定のテーマを募り、顧客に写真投稿をしてもらいます。ペット用品を扱うECサイトなら、「自慢のペット」の投稿を促すなど。応募が集まった中から、いくつか目を引く写真をピックアップし、ECサイト内に掲載します。コミュニケーションを取ることで顧客の親近感が高まり、購買意欲アップにつながるでしょう。

2. 宝探し

ECサイト内に「隠しキーワード」などを設置し、宝探しを行う施策です。サイトの各ページに隠しキーワードを設置すれば、顧客にさまざまなページを見ていただけます。興味を持ってもらう機会が増えるため、購買促進にもつながるでしょう。

3. 商品を対決させる

商品同士を対決させる企画です。たとえば、「既存商品vs新作商品」「カッコイイ派vsかわいい派」など、ECサイトの商品同士を対決させます。普段とは違うカテゴリーで商品を比べることで、顧客にワクワク感や新たな気づきを与え、購買意欲向上へとつなげます。

4. レンタルサービス

高額商品や利用頻度の少ないものなど、ユーザーが購入決定に悩みやすい商品は、レンタルを行うのもおすすめです。たとえば、数日間無料でレンタルサービスを提供し、使用感を知ってもらいます。一度試してよければ購入、悪ければそのまま返却できるためユーザーにとってもメリットが大きい施策です。

販促施策を成功させるためのポイント

続いて、ECサイトの販促施策を成功させるためのポイントをお伝えします。

1. 商品を安売りしすぎない

売上を伸ばしたいあまり、セールやキャンペーンを頻発する方もいらっしゃいます。たしかに、セールやキャンペーンを頻繁に行えば短期的な売上は見込めるでしょう。

しかし、商品を安売りしすぎると、通常価格の時期に購入されない可能性が出てきます。短期的には利益が出ても、長期的には得策とはいえません。

セールやキャンペーンの希少性を高めるためにも、月に1度程度に抑える、割引率を高くしすぎないなどの対応を行うことをおすすめします。

2. 販促だけでなく集客施策も行う

お伝えしたように、販促施策はECサイトを知っているユーザーに対して行う施策です。そのため、サイトを知らない層に対する「集客施策」も同時に行う必要があります。たとえば以下のような施策です。

• SNSで自社ECサイトの情報発信を行う
• リスティング広告やディスプレイ広告などの「Web広告」を利用する
• SEO対策（検索エンジン最適化）を行う

ECサイトの売上は、アクセス数・購入率・客単価の3つで決まります。そもそもECサイトへのアクセスが少なければ購入者も少なくなってしまうので、集客施策も同時並行することが大切です。

3. 見やすいサイトであるか確認する

どのような施策を行うかも大切ですが、見やすいサイトかどうかも重要です。ユーザー目線に立ったときに「サイトが見づらい」「操作性がよくない」などは、顧客離れの原因となります。

【確認ポイントの例】

• 価格や支払い方法など表記がわかりやすいか
• 買い物かごに入れてから購入までをスムーズにできるか
• スマートフォン・PCどちらでも見やすい画面かどうか

アクセスしたユーザーの離脱を防ぐためにも、デザインや操作性に優れたECサイトを構築しましょう。

【まとめ】自社のブランドや商品に合った販促施策で、ECサイトの売上アップを狙おう

新規を獲得したいのか、リピーターを獲得したいのかなど、企業の目的によって講じるべき販促施策は異なります。大切なのは、自社商品を安売りしすぎず、長期的な目線で計画を立てること。自社のイメージやブランドを崩さないよう適切な施策を行いましょう。

なお、EC制作会社の探し方・選び方がわからない！という方はEC幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。